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對酒當歌，人生幾何。從古至今， 幾千年來，酒對中國人的影響可謂深入骨髓。無論喜怒哀樂、迎來送往、求人謝人，酒，都是不可或缺之物。---->正因為酒具有的這種特殊魅力，中國的酒市場自古以來就是一個沒有日落的朝陽行業，呈現出老品牌愈久愈香、新品牌與時俱進的勃勃景象。有數據顯示，目前中國酒水的市場總額已達到1.5萬億元，甚至更高。---->而繁榮的景象中也不可避免地滋生諸多問題。比如假酒橫行，流通環節層層加價造成終端價格過高，等等。這不僅給酒企長期依賴的銷售終端、國內不計其數的煙酒店的生存蒙上瞭一層陰影，同時也促使酒水流通領域開始自發地進行一些變革。---->業內人士普遍認為，從長遠發展來看，酒水市場壓縮渠道環節，自建渠道終端，進而保證經銷商的利潤和消費者的利益，渠道扁平化的連鎖賣場經營將是大勢所趨。---->這從已然發展成熟的傢電業可窺端倪。---->由聯盟到連鎖的夢想---->3月15日，河南省酒業零售商聯盟在鄭州揭牌成立。該聯盟是由浙商酒行、鄭州煮酒閣聯合發起，經河南省酒業協會批復成立，由河南省區域內酒類零售商自願組成的合作組織，也是中國酒類流通行業第一傢全省零售商聯盟組織。---->為什麼要成立這樣一個聯盟？並且選在“3•15”這天？從該聯盟當天“賣放心酒，創放心店，樹河南人形象”的倡議，以及將對聯盟會員店使用“放心酒”溯源標的措施可以看出，其也是為瞭應對河南市場假酒泛濫這一問題。---->而這並不是聯盟的全部。從該聯盟提供的一份“聯盟服務模式及工作計劃簡介”材料中可以看出，其最終的目的是“化‘零’為整，聯盟共贏”。也就是通過初期實施的“放心店、放心標”工程，逐步向開展聯購聯銷邁進，當聯盟會員店的聯購聯銷產品達到90%以上時，進而升級為統一商號同一門頭的連鎖店。當然，為瞭實現“化‘零’為整”這一目的，聯盟將在采購、物流、倉儲、管理、營銷、信息化等方面提供全方位的服務。比如，在不收任何加盟費的基礎上，承諾聯供產品供價將低於會員自采價格10%以上，實行原價進原價出，聯盟的利潤來源僅來源於聯共體的營銷服務費和返利支持，以及向上遊供應商收取的3%倉儲配送服務費。對此，記者特意隨機采訪瞭鄭州市街頭的幾傢煙酒店，雖然他們有的還暫時不知道有這樣一個聯盟，但是對於聯盟不收會費以及能提供低於自采10%的產品均表示出瞭濃厚的興趣。但也有業內人士對此提出瞭疑問，這樣一個組織松散的聯盟，怎麼保證加盟會員都能保持自律？在假酒暴利面前，低於自采10%的供貨價格又有多大的吸引力？如果沒有足夠多的會員，沒有足夠的進貨量，供貨商又怎會提供相對低的供貨價格？說到底，如何吸引更多會員加盟，迅速做大規模是根本問題。其實，這樣的疑問並非沒有根據。早在2006年5月，河南省第一傢號稱“國美式”超級航母的河南省陽光聯盟放心酒城便在鄭州鞏義市隆重上市，他們倡導“以信立德、以義求利、以善修身”的經營理念，實行統一聯供聯銷、統一貼標管理、統一價格體系、統一廣告宣傳、統一系統服務，形成瞭形象最大化、成本最低化、效益最大化的經營體系。短短半年時間，就發展到瞭60多傢店面，配送車10多輛，經營全國各地名優酒品40多類、數百個單品，刮起瞭放心酒經營的旋風，並被媒體譽為河南酒界的第一個“國美模式”。然而，由於這種以加盟方式和相對松散的管理體系，使一些陽光放心酒城加盟店禁不住假貨利益的誘惑，先後被取消瞭加盟資格。河南省陽光聯盟放心酒城董事長劉茂坤介紹，雖然目前聯盟放心酒城隻有16傢，但他們一定要恪守宗旨，堅守凈土。前車之鑒，後事之師。新成立的河南省酒業零售商聯盟也並非不知。作為該聯盟執行主席，同時還是浙商酒行董事長的黃黎明告訴記者，不能否定陽光聯盟所起到的作用，它之所以沒能發展壯大，並不是模式問題，而是因為自身管理不夠細化，給聯盟會員提供的服務不夠到位，以至於沒有最終給會員提供切切實實的利益。而新聯盟規避瞭以上問題，而且不向會員收取任何費用，除非會員主觀上不想誠信經營，不然沒理由不加入。果真如此？或許隻有時間和市場才能檢驗。強力資本的多種面孔有觀點認為中國酒業正處於第三次浪潮。第一次在20世紀80年代，以國營糖酒公司模式為主導；第二次在20世紀90年代，以個體店模式為主導；第三次在本世紀前20年，將以連鎖加盟模式為主導。在目前情況下，這樣的觀點似乎並沒有得到完全驗證。事實是，興起於20世紀90年代的個體煙酒店在國內仍保持著巨大的規模。在河南鄭州，名煙名酒店仍有2萬多傢。有人形象地說，在鄭州，一公裡找不到一個廁所，走幾步卻能看見多傢煙酒店。也有人坦言，如果想占領河南酒水市場，切入點最好的還是煙酒店。然而，因果皆由它。正是因為有如此多的煙酒店，鄭州酒水市場才讓人感覺“假、散、亂”，才會為大型的酒水連鎖賣場提供生存的空間和土壤。相比於河南省陽光聯盟放心酒城和河南省酒業零售商聯盟這些松散的連鎖形式，以資本為紐帶的酒水連鎖賣場正表現出越來越強勁的勢頭。仍以鄭州為例，不到兩年時間，便有酒便利、酒天地、大河酒城、浙商酒行、華致酒行5傢連鎖品牌搶灘入駐，它們對外均宣稱要做酒水行業的國美、蘇寧：源頭拿貨，擠掉中間環節，低價保真銷售。然而，基於不同的背景，它們卻在開店模式、經營理念、銷售方式等方面存在著很大的不同。2010年6月成立的酒便利，以“電話訂酒，免費送貨”作為核心服務，主打中高端白酒市場，迅速在鄭州打開瞭局面，目前已有27傢店，經營酒品有40多類、400多個品種。其特點是經營面積大多在100平方米以下，以終端直營為主，投資相對小，擴張較快。“公司計劃在鄭州開出100傢甚至更多的直營店，店與店之間的最小距離甚至是500米或一個路口。之後向河南其他市地發展，並適時將這一模式復制到全國。”酒便利董事長沈嘉藝說。酒便利打破瞭傳統“守株待兔”式的賣酒方式，化被動為主動，開辟瞭酒水銷售的新模式。一時間，“打造我的隨身酒吧”讓它風靡鄭州。2011年8月成立的大河酒城，實力更不可小覷。其母公司之一德惠生投資集團曾經成功運作瞭背背佳、好記星、自然堂、一人一本、茅臺(600519,股吧)白金酒等國內知名品牌。另一母公司，同泰傳媒則是國內一流的傳媒公司，其每年在河南有5000萬元的廣告投放，目的就是為瞭打造“大河酒城”的金字招牌。與酒便利不同的是，大河酒城追求的是“五最”：區域內店面連鎖數量最多、單店酒品最全、營業面積最大、盈利能力最強、營銷服務最完善。它采取的開店方式是加盟，目前除瞭鄭州市內1傢旗艦店外，在鄭州航空港區、許昌長葛市、新鄉原陽縣還有3傢加盟店，經營的酒品有2000多個。其今年的目標是在河南108個縣爭取開100傢店，實現“農村包圍城市”的戰略。後起的浙商酒行則更註重理念。雖然取名為“浙商酒行”，但更多的寓意是傳承發揚浙商“誠實守信”的品質，加盟商不局限於浙江人士，但必須認同企業“誠信載道”的宗旨。其市場總部設在鄭州，管理總部設在上海，第一個五年規劃是在全國發展500傢連鎖加盟店；第二個五年規劃是使連鎖加盟店達到1500傢，確立中國酒類商業連鎖第一品牌。酒天地以經營面積大、經營酒品全令人矚目；華致酒行更多的則是關註川酒，尤其是五糧液(000858,股吧)系列酒。何以制勝？上面簡要介紹的幾傢酒水連鎖企業，除瞭華致酒行外，都是從河南開始起步的企業。其實，早在2005年前後，國內就已經開始出現酒水連鎖企業，比如浙江的久加久、廣東中外名酒城等。那麼，酒類連鎖發展到今天，連鎖賣場與我們以前所理解的酒類運作到底有什麼本質的不同？這是有必要反復追問的問題。即便在上文中我們並沒有提及但已被我們熟知的酒類連鎖的一些新特點，比如，許多酒水連鎖企業在一步一步的發展中漸漸將建店、選品、管理、人員建設等一一標準化。除此之外，還引進一些先進的管理系統、訂購系統等。但這並非酒水連鎖模式變化的核心。我們所看到的變化更多是連鎖專賣渠道在多個層面的發展，逐漸呈現出一種量變到質變的轉換。比如，有些連鎖企業提出“品牌是做連鎖的關鍵”，也有很多連鎖企業提出“服務才是連鎖的核心”。除此之外，還有強調產品的或是人員因素的，等等。而當我們單獨去研究模式、品牌、產品、服務和人員的時候，我們還忽略瞭一個系統的存在。在一次關於酒水連鎖模式創新的研討會上，營銷專傢劉春雄的一席話讓在座的許多酒水連鎖企業負責人感觸頗深。他說，組成連鎖的基本單元是單個的連鎖店，因此，連鎖企業不能把自己放在其他單體酒水店的對立面，連鎖企業的標準化、品類全、管理規范、服務貼切都不是核心競爭力，相反卻大大提升瞭單個連鎖店的運營成本和盈虧平衡點，加大瞭單個連鎖店的生存難度。都說海底撈的服務好，可是如果沒有足夠多的客源，它的那些服務也是體現不出來的。而連鎖的優勢就在於公司總部能為單個連鎖店提供一種商圈運營能力。連鎖店本質上也是一種零售店，也需要把所在商圈內的自然客戶轉變成自己的長期客戶，加之運營成本高，生存難度大，因此，公司總部必須有在短時間內為連鎖店提供飽和式營銷的能力，使得商圈內的客源迅速向這個店集中。這對於單體酒水店來說是做不到的，而這恰恰是連鎖的價值所在。不難理解，劉春雄所說的公司能力，正是系統的力量。因此，無論對於發展勢頭強勁並籌備上市的久加久、華致酒行等企業而言，還是對剛剛起步的酒便利、大河酒城、浙商酒行等企業來說，每個企業有每個企業的特點，模式肯定都是不一樣的，但隻有適合自己的模式才是最好的模式。關鍵是模式背後，必須重視整個連鎖企業的後臺建設，這是一個整體系統，除瞭銷售人員，還有采購系統、營銷策劃系統、管理系統、品牌服務系統等。隻有“合適的模式+強大的系統”才能形成真正的核心競爭力，否則，再好的模式也枉然。酒水連鎖的矛與盾自2 0 0 5年以來，酒水連鎖專賣店如雨後春筍般地冒出來，一時間，似乎所有的煙酒小鋪都被貼上瞭“舊時代產物”的標簽，而連鎖專賣店才是新時代的標志。然而，時間過去瞭7年，遍佈街頭的煙酒店仍像小草一樣堅韌地活著，而且愈發欣欣向榮，但酒水連鎖專賣店這棵代表時代潮流的大樹卻沒有像期望中那樣枝繁葉茂。俗語說“十年樹木”，但真的隻是時間問題嗎？雖然大多數的酒水連鎖企業目前還沉浸在樸素思考如何開專賣店、如何加盟、如何上規模的問題上，但另一個更為棘手的問題則是專業連鎖機構的基礎運營管理。酒水連鎖企業一方面要學會通過系統來實現自身的正常運營，講究統一和規范；另一方面卻還要考慮如何讓單店實現盈利，講究個性和特點。如果寄厚望於加盟機構品牌魅力實現盈利，加盟合作夥伴樂意；如果加盟後卻是依靠加盟客戶自身人脈實現盈利，那加盟還有意義嗎？這個委實讓人有些糊塗的難題生生存在，而且也是導致現在國內酒類連鎖企業難以上規模的一個不容忽視的問題。有業內專傢指出，各名酒制造企業出資扶持第三方共同組建專賣連鎖機構，其實是最理想的合作模式，但在實際操作中大傢能同舟共濟嗎？各傢自掃門前雪顯得心有餘而力不足。但可以肯定的是，在沒有上遊酒類制造企業參與的酒水連鎖機構，運營註定是沒希望的，可國內眾多酒類制造企業普遍是自身銷售系統很發達，不甘願在銷售環節上受制於人，國內酒類制造企業“采、購、銷”於一體的運營模式很難接受專業分工精細化的連鎖運營之路。如此，我們也就不難理解酒水連鎖企業不能迅速成長的原因所在瞭。而富隆酒窖等“洋酒”連鎖企業之所以在國內做得風生水起，核心問題是國外已經建立瞭產、銷專業分工的體系。不過，似乎也不能就此認為國內酒水連鎖企業沒有發展前途，比如華致酒行、久加久如今發展勢頭正勁，正在沖擊資本市場，鄭州不到兩年間就出現瞭5傢酒水連鎖企業，這些都是“市場的手”在起作用，說明其確實是符合潮流的。而且與前幾年相比，近兩年的酒水連鎖已經出現瞭一些變化和新的特征，並逐漸向成熟的方向邁進。比如，對名酒的依賴正逐步減少，自有品牌開始產生大量利潤，以此解決單店的盈利問題。再比如，局部區域的佈點更加密集，加強零售功能，以此分攤倉儲壓力，節約倉儲成本，又能夠方便物流配送，節省配送成本。而零售上的成功恰恰是酒水獲得成功的關鍵。因此，綜合業內人士的諸多觀點可知，未來，酒水連鎖企業如果能夠打通上下渠道資源，打造優勢品牌組合拳，做強產品組合，融合多元化渠道資源與資金資源，必定能實現平臺化發展的擴張。與此同時，通過加強零售，積聚散客資源，進而獲取零售區域內的團購資源，實現零售與團購的雙輪驅動，酒水連鎖的規模效應也會最終得以實現。

新聞來源http://news.hexun.com/2012-04-17/140484062.html
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